A arte – nada simples – de comprar

Comprar não é um ato simples, ou “coisa de mulher” como alguns costumam pensar, o marketing é que sabe muito bem disso! Estudos, pesquisas de mercado e uma série de estratégias são utilizadas para descobrir o comportamento do consumidor. O estudo dos hábitos de consumo leva em conta as características individuais, sociais e culturais, bem como as influências situacionais que interferem durante o ato da compra.

Comprar não é um ato isolado, mesmo que esteja você esteja sozinho: o que aquele produto representa? Quem você imagina que irá admirá-lo, quem irá invejá-lo ou qual o impacto que causará são apenas alguns dos fatores envolvidos? Podemos pensar que existem três grandes aspectos que influenciam o consumidor: o fator psicológico, o fator sociocultural e o fator situacional. Além disso, cada fator apresenta uma multiplicidade de variáveis.

O fator psicológico envolve a percepção – atenção seletiva, distorção seletiva e retenção seletiva – a motivação, a aprendizagem, a memória, as atitudes, a personalidade, o autoconceito e o estilo de vida. O estilo de vida tem sido utilizado como um dos principais conceitos para mapear o comportamento dos consumidores. É interessante observar que as pesquisas de estilo de vida agruparam oito principais aspectos e ainda que tenhamos algumas resistências em aceitar tais estudos, os resultados falam por si. A seguir veremos quatro aspectos:

  • Modernizadores: são os consumidores da classe A, estão no topo da pirâmide social e ao invés de seguir, são eles que ditam, as regras da moda.
  • Realizadores: são bem-sucedidos e possuem muitos recursos financeiros. Se satisfazem com o trabalho, com a família, se preocupam com questões sociais e estão abertos a mudanças.
  • Satisfeitos: são pessoas praticas que já atingiram um grau de maturidade profissional e se sentem realizados.
  • Experimentadores: composto pela maioria dos jovens impulsivos, buscam a novidade. O consumo para eles está relacionado a aquisição de roupas, músicas, fast-food, além disso, extravasam sua energia através de esportes e atividades sociais.

Se o marketing está tão avançado através de pesquisas e estudos, por que o consumidor, ainda acredita que comprar é um simples e inocente ato? Não estaria na hora de desenvolvermos um olhar critico ou uma arte da nada simples tarefa de comprar?

Márcia Tolotti